「人と話すのは得意なのに、なぜか売れない」
こんにちは、有田絵梨です。
私はこれまで多くの女性起業家さんの個別相談を受けてきました。その中で、共通して聞こえてくる言葉があります。
「人と話すのは得意なんです」 「コミュニケーションには自信があります」 「でも、なぜか契約につながらないんです…」
もしかしたら、あなたも同じように感じていませんか?
実は、「人と話すのが好き=コミュ力がある」ということと、「ビジネスで売れる」ということは、まったく別物なんです。
この記事では、対話とコミュニケーションの違いを明確にしながら、ビジネスにおける「売れる対話力」とは何かを深掘りしていきます。この記事を読むことで、あなたのコミュニケーションがなぜ成約につながらないのか、その理由が見えてくるはずです。
個別相談で見えた「売れない理由」
これまでの個別相談で、本当に素敵な起業家さんたちにたくさん出会ってきました。明るくて、人当たりが良くて、話していて楽しい方ばかり。
でも、ビジネスの話になると、こんな悩みが次々と出てくるんです。
「お客様と仲良くなるんですけど、買ってもらえないんです」 「長々と話してしまって、結局何も決まらないことが多くて…」 「素の自分で話しているのに、なぜか契約に結びつかない」
ここに、大きなヒントが隠されていました。
人と話すのが好き=コミュ力はある。でも、それが売れるとは限らない。
なぜなら、ビジネスにおける対話力は、コミュ力とはまったく違うスキルだからです。
対話とコミュニケーションは何が違うのか?
一般的な定義から見る違い
まず、「コミュニケーション」と「対話」の違いを整理しましょう。
コミュニケーションとは、「社会で暮らす人が互いに意志や感情、思考を伝え合うこと」です(参考:健康・生きがい開発財団『AD スキルⅣ:対話・対話力』)。つまり、情報を交換したり、気持ちを共有したりすることが目的です。
一方、対話とは、「向かい合って話し合うこと」であり、「意見交換を通じてお互いを深く理解し、信頼関係を築くためのコミュニケーション」です(参考:TCA「対話と会話の違い、効果的なコミュニケーションとは?」)。
つまり、コミュニケーションは「伝え合うこと」全般を指すのに対し、対話は「深く理解し合い、新たな気づきや解決策を生み出すこと」を目的としているんです。
学術的にも、対話(ダイアローグ)は「互いの立場や意見の違いを理解し、そのずれをすりあわせることを目的に行うもの」とされています(参考:株式会社ソフィア「対話とは?対話が必要な理由や対話を行うポイント」)。
友達との楽しいおしゃべりは「コミュニケーション」。 でも、お客様の本質的な悩みを引き出し、解決策を導くのは「対話」。
この違い、見えてきましたか?
ビジネスにおける「対話力」の本質
では、ビジネスにおける対話力とは、具体的にどんなスキルなのでしょうか。
私が対話力プログラムで伝えているのは、次の3つのポイントです。
1. 無駄な話をしない
友達との会話では、話が脱線しても、長くなっても、それが楽しさにつながります。
でも、ビジネスの対話では違います。
お客様の時間は限られています。限られた時間の中で、お客様の本当の悩みを引き出し、最適な解決策を提示する。そのために、無駄な話を削ぎ落とし、本質にフォーカスする力が求められます。
2. 限られた時間でしっかり導く
ビジネスにおける対話は、ただ話を聞くだけではありません。
お客様が自分でも気づいていない課題を明確にし、「これが解決策だ」と納得していただく。そのプロセスを、限られた時間の中で、しっかりと導く力が必要です。
これは、友達との会話のように「なんとなく盛り上がって終わる」ではなく、ゴールに向かって意図的に対話を進める力です。
3. 素のあなたで売り手として立たない
ここが、多くの起業家さんが勘違いしているポイントです。
「素の自分で話せば、信頼してもらえるはず」 「ありのままの自分を出せば、お客様にも伝わるはず」
確かに、親しみやすさは大切です。でも、ビジネスにおける売り手としての対話は、パフォーマンスなんです。
ビジネスにおける売り手としての対話はパフォーマンス
これを聞いて、「え?演技するってこと?」と思った方もいるかもしれません。
いいえ、嘘をつくということではありません。
パフォーマンスとは、「買い手を楽しませる」「買い手に価値を感じてもらう」ための意図的な振る舞いです。
友達との会話では、素の自分で、自分の話したいことを話しても問題ありません。でも、ビジネスの対話では、主役はお客様です。
お客様が求めているのは、あなたの素の姿ではなく、「この人なら私の悩みを解決してくれる」という確信です。
だからこそ、売り手としての対話では、次のことが求められます。
- お客様が安心して話せる空気を作る
- お客様の話を深く聴き、本質を引き出す
- 専門家としての知識と経験をもとに、最適な提案をする
- お客様が「この人から買いたい」と思える信頼を築く
これらは、素の自分で友達と話すコミュニケーションとは、まったく異なるスキルです。
「コミュ力」だけでは一発屋で終わる理由
「でも、コミュ力があれば、お客様と仲良くなれるし、それで十分じゃないですか?」
そう思う方もいるかもしれません。
確かに、コミュ力があれば、お客様と仲良くなることはできます。でも、それだけでは一発屋で終わってしまうんです。
なぜなら、コミュニケーションだけでは、お客様の本質的な課題を解決できないからです。
一時的に契約を取れたとしても、お客様が成果を出せなければ、リピートにはつながりません。紹介も生まれません。
一方、対話力がある人は、お客様の本質的な悩みを引き出し、しっかりと導くことができるため、お客様が成果を出しやすくなります。
その結果、リピートや紹介が生まれ、「売れる」から「売れ続ける」フェーズにステップアップできるんです。
売れ続けるために必要な対話力とは
では、どうすれば対話力を身につけることができるのでしょうか。
ここで大切なのは、対話力は学べるスキルだということです。
生まれ持った才能ではありません。誰でも、正しい方法で学び、実践を重ねることで、身につけることができます。
対話力を磨くために、まず意識してほしいのは次の3つです。
1. 相手の話を「聴く」力
ただ聞くのではなく、相手の言葉の奥にある感情や本音を引き出す「傾聴力」が必要です。
2. 本質を見抜き、導く力
お客様が話してくれたことの中から、本当の課題を見つけ出し、解決策を示す力です。
3. 信頼を築くプロとしての姿勢
素の自分ではなく、「この人は信頼できる」と感じてもらえるプロフェッショナルとしての在り方です。
これらは、日々の実践の中で磨かれていきます。
この辺りは著書「おうちコンサルタントの始め方」でもお話ししています。
地道に対話力を磨くことの重要性
私がいつもお伝えしているのは、「今やっていることを丁寧に取り組むこと」の大切さです。
一発で結果は出ません。
「対話力を身につければ、すぐに売れるようになる」という魔法はありません。
でも、地道に対話力を磨き、お客様との信頼関係を一つひとつ積み重ねていくことで、確実に「売れ続ける人」になっていけます。
結果が出ないからと新しいものに飛びつくのではなく、本質的なスキルである対話力を、丁寧に磨いていく。
これこそが、SNSに振り回されず、長く愛されるビジネスを築く秘訣です。
まとめ:コミュ力と対話力は別物。売れるために必要なのは対話力
今回の記事のポイントをまとめます。
- 人と話すのが好き=コミュ力があると、ビジネスで売れる=対話力があるは別物
- コミュニケーションは情報を伝え合うこと、対話は深く理解し合い、解決策を生み出すこと
- ビジネスにおける対話力は、無駄な話をせず、限られた時間で導き、パフォーマンスとして買い手を楽しませるスキル
- 素の自分ではなく、プロとしての姿勢で対話することが、信頼と成約につながる
- 対話力は学べるスキルであり、地道に磨くことで**「売れ続ける人」**になれる
対話力を身につけることは、一朝一夕ではできません。
でも、正しい方向性で学び、実践を重ねることで、確実にあなたのビジネスは変わっていきます。
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