こんにちは。有田絵梨です。
私は会社員時代に
2つの業界にいました。
前半はブライダル
後半はアパレルです。
この2つの業界にいたことで
大きな気づきがありました。
そして、その気づきが
今の自営業の仕事
Web集客コンサルティングに
大きく活きています。
その話を今回は
皆様にさせていただきますね。
2つのサービス業で学んだ「売上」のための行動
まず、最初にお伝えしたいのが
売上は目的やゴールではありません。
ただ、売上をゴールにしている人も多いので
あえてわかりやすく
このようなタイトルをつけています。
ですが、売上は
お客様からの対価であり
ここをゴールにすることは間違っています。
- お客様に期待以上のサービスを提供すること
その対価として報酬をいただくわけですね。
その点だけご理解ください。
では本題へ。
ブライダルとアパレルの大きな違い。
まず、ブライダルでは
ジュエリーの販売とウェディングプランナーを
行なっていたのですが、
どちらとも
お客様にこちらが
声をかけることなく
入店してくださいました。
事前予約のサービスだったからです。
つまり、来店を促すことは
広報の方達が
PRや雑誌掲載などを行なってくださることで
世に認知され、
その結果、来店をしてくださるわけですね。
また、購入に至るまでも
私たち、売り手の話を聞かずして
購入がないサービスですから
お客様も
聞くスタンスで来られます。
ですから
ブライダルの場合
販売していく私の仕事は
来店されたお客様に
サービスを提供し
購入していただく。
というプロセスです。
一方、アパレルはどうでしょうか？
もう皆さんもお気づきかもですが、
アパレルの場合は
まず、来店を促すことから
販売員の仕事です。
特に私の場合
知名度の低いブランドにいましたから
まずは認知していただくことも
販売員の仕事の一つでした。
店の外に立ち
ショップカードを配って
ブランド説明をする。
入社して、そういう動きを
エリアマネージャーさんがされていて
衝撃だったことを覚えています。
だって、これまでの2社で
そのようなことやったことがないですから。
- 店舗のドアは開けておく。
- 入りやすいように
スタッフが固まって立たない。 - 常に笑顔を意識。
まずはそう言った取り組みが必要で
その先に入店があります。
アパレルでのプロセスは
- 入店促進
- お声かけ
- 接客
- 購入
という一つ手前のプロセスが
組み込まれました。
皆さんが悩んでいるWeb集客は後者のプロセスが必要です。
私がなぜこの話をしているかというと
集客できない方の多くが
この話でいう前者の販売員の動きだけでいけると思ってるからなんです。
- お客様は良いサービスなら話を聞いてくれる
- 素敵なサービスなら買ってくれる
- お客様のためにビジネスしているんだから買ってくれる
違います。
ブライダルでは
販売員が入店促進をしなかっただけで
広報の方達が
PR等で入店促進をしてくださっています。
つまり、もっとその前の行動が大切だということですね。
基本的には
- お客様はあなたの商品を買わない
- あなたに興味がない
- 今必要と思っていない
こういうスタンスです。
ですからこういう方達を
どうやって皆さんと皆さんのサービスに
興味を持ってくださるかを
考えていかなくてはなりません。
サービスが良ければ自分に興味を持ってもらわなくても良い？
コンサルをしていると
「自分を出すことが苦手です。」
っとたまに言われます。
はっきり言って、だったら
起業は向いていないと私は思います。
起業は、ひとり経営は
自分を出さず売れることはありません。
だって、あなたがブランドだから。
商品が売れるには
3つのストーリーが必要なんです。
- 商品のストーリー
- 買い手のストーリー
- 売り手のストーリー
競合が山ほどいる中
１と２は似たり寄ったりですよね。
３を使わずして、
個人のサービスが売れていくことは
この世の中難しいと思ってください。
この辺りの話は
弊社のWeb集客基礎講座(動画教材)でも
お話ししてます。
売れるまでのプロセスを理解しましょう。
インスタ集客という言葉が
メジャーになり
インスタ投稿すれば
申し込みが入ると
思ってしまう方も多いですよね。
ですが、
ビジネスはそんなに甘いものではありません。
あなたが芸能人やインスタグラマーでもない限り
投稿してすぐ売れるような世界ではなく
まずは知ってもらうことが
全ての始まりです。
ですから、言い換えると
売れないのは
知られてないからなんですよ。
まずは
認知活動を丁寧に行う。
認知活動を丁寧に
貪欲にやれている方が
お客様を引き寄せていきます。
「認知され興味を持ってもらうこと」
このファーストステップを
蔑ろにせず、丁寧に取り組みましょうね。
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SNS集客の大きな勘違い
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