売上を増やしたい時、まず何を考えていますか？
SNSのフォロワーを増やすこと。
もっとたくさん発信すること。
高額なサービスを作ること。
もちろん、これらが必要な場合もあります。
ただ、その前に確認してほしいことがあります。
あなたのお店は、入店客数が多いですか？それとも少ないですか？
オンラインビジネスであれば、あなたの発信やWebサイト、サービスページを見に来てくれる人は多いですか。それとも、まだ少ないでしょうか。
売上は、大きく分けると次の掛け算で考えられます。
売上＝客数×客単価
つまり、売上を伸ばすには、
- お客様の数を増やす
- 一人のお客様に届ける価値を高める
この二つの視点が必要です。
特に、まだ知名度や客数が十分ではない個人ビジネスでは、お店やWebの中でお客様を待つだけでは、売上は変わりません。
自分のビジネスを見つけてもらい、お店やWebへ来てもらうために自ら動くこと。
そして、来てくださった一人のお客様に、より深い価値を届けること。
そして、来てくださった一人のお客様に、より深い価値を届けること。
今回は、私が会社員時代から続けてきた、売上を作るための考え方についてお話しします。
売上は「客数×客単価」で考える
売上は、客数と客単価の掛け算です。
たとえば、客単価が1万円の場合、
10人のお客様が購入すれば、売上は10万円。
20人のお客様が購入すれば、売上は20万円になります。
一方、客数が10人のままでも、一人あたりに届ける価値が増え、客単価が2万円になれば、売上は20万円です。
大切なのは、どちらが正しいかではありません。
今の自分のビジネスでは、客数と客単価のどちらに課題があるのかを知ることです。
客数が少ないのに、商品価格だけを変えても、売上につながるとは限りません。
逆に、お客様の数を増やすことばかり考え、来てくださったお客様に十分な価値を届けられていなければ、忙しくなる一方で利益が残らないこともあります。
まずは、自分の売上が何によって作られているのかを分解して考える必要があります。
私は「自然には売れない店舗」で働いてきた
会社員時代、私は3社を経験しました。
今の仕事につながっている、ありがたい共通点があります。
それは、
- 新しくオープンした店舗
- 地方にある店舗
- 売上が低迷していた店舗
- 立地条件があまりよくない店舗
- まだ知名度の低いブランド
など、最初から自然に売れる環境ではない店舗へ配属されることが多かったことです。
お店を開けて立っていれば、次々にお客様が入ってくる。
そんな環境ではありませんでした。
そもそもの入店客数が少なければ、購入してくださるお客様の数も伸びません。
だから私たちは、
「お客様が来ないから仕方がない」
で終わるのではなく、
「どうすれば、まずお店へ入ってもらえるのか」
から考える必要がありました。
この経験が、今の私のビジネスの考え方につながっています。
客数が少ないなら、店の中で待たない
ブランドの知名度がまだ低かった頃、私は店の外へ出てショップカードを配っていました。
通りを歩く方へ声をかけ、自分たちでお店のドアを開け、入店してもらうきっかけを作る。
店内で立ったまま待っていても、お客様が来なかったからです。
もちろん、カードを渡した方全員が入店してくださるわけではありません。
声をかけても、そのまま通り過ぎる方のほうが多かったと思います。
それでも、何もしなければ入店客数は変わりません。
立地がよくない。
ブランドの知名度が低い。
人通りが少ない。
これらは、自分たちだけではすぐに変えられない事実です。
しかし、変えられない条件を眺めながら、店内で待ち続けても売上は変わりません。
だからこそ、自分たちにできることを考え、外へ出ていました。
オンラインビジネスの「入店」とは何か
オンラインビジネスには、実際のお店のドアはありません。
この記事では、SNSや検索からWebサイト、プロフィール、サービスページなどへ訪れてもらうことを、オンライン上の「入店」と表現します。
それでも、お客様が自分のビジネスを知り、興味を持ち、詳しく見てくれるまでには、店舗と同じような流れがあります。
たとえば、
- SNSの投稿を見る
- 広告を見る
- 誰かから紹介される
- Google検索から記事を読む
- プロフィールページを見る
- メルマガやLINEへ登録する
- サービスの案内ページを見る
- 個別相談へ申し込む
これらはすべて、オンライン上でお店へ入ってもらうための入り口です。
サービスを作っただけでは、存在を知ってもらえません。
発信していても、サービスの案内をしていなければ、お客様はどこへ進めばよいのか分かりません。
「よいものを作れば、いつか誰かが見つけてくれる」
と思い、WebサイトやSNSの中で、誰かに見つけてもらうのを待っているだけになっていないでしょうか。
客数が少ないなら、まず必要なのは、入店につながる行動を増やすことです。
毎日投稿しなければいけない、という意味ではありません。
自分のサービスを必要としている人に、どのように知ってもらい、どこから入ってもらうのかを設計するということです。
私は会社員時代から客単価に重きを置いていた
入店客数を増やすために、自分たちから外へ出る。
その一方で私は、会社員時代から客数以上に、客単価へ重きを置いていました。
理由は、そもそもの入店客数が少なかったからです。
地方店舗が、都心の人気店舗と同じ人数のお客様を集めるのは簡単ではありません。
一日に入ってくださる人数が少なければ、購入客数にも上限があります。
だからこそ、せっかく来てくださった一人のお客様に、より深い提案をする必要がありました。
ただし、客単価を上げると聞くと、
「高い商品を売りつけること」
を想像する方もいるかもしれません。
私が考えている客単価アップは、そういうことではありません。
客単価を上げるとは、高いものを売ることではない
客単価を上げるとは、単純に商品価格を高くしたり、必要のない商品を勧めたりすることではありません。
お客様にとって必要な価値が増える行動を重ね、その結果として単価が上がる可能性を作ることです。
アパレルで働いていた頃、お客様がTシャツを一枚購入するだけで終わるより、ボトムや羽織りも一緒に選んでくださったほうが客単価は上がります。
では、複数購入につながる可能性を高めるために、私たちは何をしていたのか。
大切にしていたのが、試着室に入っていただくことでした。
試着室に入ると、選択肢が広がる
試着は、少し面倒な行動です。
服を脱ぎ、着替えて、また元に戻す必要があります。
最初は、
「今日は見るだけで大丈夫です」
「試着まではしなくていいです」
と言われることもあります。
でも、一度試着室へ入ると、ほかの服も着てみたくなることがあります。
Tシャツを着たら、それに合うデニムも合わせてみたくなる。
形を比べるために、別のサイズや色も試したくなる。
全身のコーディネートを見たら、羽織りも合わせてみたくなる。
そして実際に着てみることで、
「思っていたより似合う」
「この組み合わせなら使えそう」
「手持ちの服にも合わせられそう」
と、お客様自身が新しい価値に気づくことがあります。
私たちは、
「こちらのデニムも一緒に合わせてみませんか？」
「形を比べるために、こちらも着てみましょう」
「このトップスなら、こちらの羽織りも合います」
と提案していました。
たくさん買わせるためではありません。
商品単体では伝わらない着回しや似合い方を、実際に体験していただくためです。
その体験によって、結果として購入点数が増え、客単価が上がることがありました。
つまり、私たちが増やしていたのは、客単価そのものではありません。
客単価が上がる可能性のある行動パターンを増やしていたのです。
オンラインビジネスで客単価を上げる方法
オンラインビジネスでも、考え方は同じです。
客単価を上げるために、いきなり価格を上げればよいわけではありません。
まず考えたいのは、今のサービスで、お客様が望む未来まで十分に支援できているかということです。
たとえば、
単発のアドバイスから、実行まで支援する
知識や方法を伝えるだけでは、実際に行動へ移せない方もいます。
実行するためのワーク、フィードバック、添削、個別相談などを加えることで、提供できる価値が深まります。
一部分の解決から、全体の仕組みまで考える
「SNS投稿を作る」という一つの課題だけでなく、
誰に届けるのか。
どの商品につなげるのか。
どのような導線を作るのか。
そこまで支援すれば、届けられる価値は変わります。
単発で終わらず、成果が出る期間を考える
一度の相談で解決できない課題であれば、継続して支援する形が必要かもしれません。
お客様が望む変化に必要な期間とサポートを考えた結果、単価や継続期間が上がることがあります。
重要なのは、売上を増やすためだけにサービスを増やすことではありません。
お客様が必要としている価値を考え、それを受け取れる形にすることです。
客数と客単価は、どちらか一方ではない
客単価を重視するからといって、客数を増やす行動が必要ないわけではありません。
どれだけよいサービスを作っても、誰にも知られていなければ購入にはつながりません。
一方で、たくさんの人を集めても、十分な価値を届けられなければ、売上や利益は残りにくくなります。
だから、客数が少ないビジネスでは、二つの行動が必要です。
1．入店客数を増やすために自ら動く
発信、広告、紹介、検索記事、メルマガなどを通じて、必要な人に自分の存在を知ってもらいます。
2．来てくださった一人に届ける価値を深める
お客様の悩みや望む未来を理解し、必要な商品やサポートを提案します。
入店を増やす。
そして、価値を深める。
この両方を行うことが、売上につながります。
売れている人の方法をそのまま真似しない
すでに知名度があり、多くのお客様が集まっている人と、まだ客数が少ない人では、必要な行動が違います。
毎日たくさんのお客様が入ってくるお店なら、来店した方の希望に応えるだけでも、ある程度の売上が作れるかもしれません。
しかし、入店客数が少ないお店が同じことをしても、同じ売上にはなりません。
売れている人が、
「無理に集客しなくても売れる」
「お客様が欲しいものを出せばいい」
と言っていたとしても、その人にはすでに多くのお客様や認知がある可能性があります。
表面に見えている行動だけを真似するのではなく、その人のビジネスが、どのような客数と客単価によって成り立っているのかを見る必要があります。
あなたのお店は、入店客数が多いですか？
私はグループコンサルでも、よくこの質問をします。
「あなたのお店は、入店客数が多いですか？少ないですか？」
多くの個人ビジネスでは、答えは後者です。
だったら、やることは明確です。
お客様が来るのを待たず、入店客数を増やすために自ら動く。
そして、来てくださったお客様に、より深い価値を届ける。
発信しているつもりでも、サービスの案内をほとんどしていない。
サービスはあるけれど、知ってもらうための導線がない。
せっかく相談してくださったお客様に、目の前で求められたものだけを渡して終わっている。
そんな状態になっていないでしょうか。
売上は、客数と客単価で作られます。
客数が少ないなら、入店してもらうための行動をする。
客単価を上げたいなら、高いものを売るのではなく、お客様へ届けられる価値を深める。
待つのではなく、自ら動く。
売りつけるのではなく、価値を高める。
自然には売れない店舗で働いてきた経験が、今の私のビジネスの土台になっています。
売上・客数・客単価についてよくある質問
売上はどのように分解して考えればよいですか？
売上は基本的に「客数×客単価」で考えます。売上が伸びない時は、お客様の数が足りないのか、一人のお客様に届けられている価値が十分ではないのかを分けて確認します。
客数が少ない時は、最初に何をすればよいですか？
まずは自分の商品やサービスを知ってもらい、詳しく見てもらうための入り口を増やします。SNS発信だけでなく、サービスの案内、紹介、広告、検索記事、メルマガなど、自分に合う導線を選びます。
客単価を上げるには、値上げが必要ですか？
必ずしも値上げが必要なわけではありません。お客様の悩みをより深く解決できる内容にする、実行支援を加える、継続サポートを用意するなど、提供価値を高めた結果として単価が上がることがあります。
客単価を上げることは、売りつけることになりませんか？
お客様に必要のない商品を勧めるのであれば、売りつけになります。客単価を考える際に大切なのは、お客様が望む未来に必要な価値を提案することです。必要なものを丁寧に提案した結果、購入点数や契約期間が増えることとは異なります。
客数と客単価は、どちらを優先すべきですか？
現在のビジネスの状態によって異なります。客数がほとんどいない場合は、入店につながる行動が必要です。同時に、来てくださったお客様へ十分な価値を届けられているかも確認します。多くの小規模ビジネスでは、客数と客単価の両方を見ながら、今弱い部分を補うことが大切です。
