一度売れたパターンで回していたけど、最近うまくいかなくなってきた…
「もっと認知を広げなきゃ」と広告を増やしても、SNSを頑張っても、なぜか売れない。むしろ、広告費ばかりがかさんで、新規集客に追われる日々。
実は、その考え方こそが「売れ続けられない」原因なんです。
こんにちは。主婦ママ起業家のオンラインビジネスサポートをしている有田絵梨です。今日は、新規集客に追われ続ける起業家と、売れ続ける起業家の決定的な違いを、図解を使ってわかりやすく解説していきます。
この記事を読めばわかること
- なぜ認知を広げても売れないのかがわかる
- 「環境価値」という新しい概念が理解できる
- 売れ続けるための具体的なステップが見える
少し長い記事ですが、ビジネスの本質をしっかりお伝えしますので、ぜひ最後までお付き合いください。
売れ続けられない起業家が陥る「認知拡大の罠」
Web集客ピラミッド、2倍にすれば申し込みも2倍?
多くの起業家が考えるWeb集客の仕組みは、こんなピラミッド構造ではないでしょうか。
このピラミッドを見て、こう考えたことはありませんか?
「売上が伸びない…じゃあ認知を2倍にすればいい!認知が2倍になれば、申し込みも2倍になるはず!」
だから、広告費を増やす。SNSの投稿を増やす。新しい媒体を始める。
でも、実際には…
- 広告費ばかりかさむのに、申し込みは増えない
- フォロワーは増えても、売上は増えない
- 発信を止めると、売上がガクッと落ちる
- 毎日新規集客に追われて疲弊する
なぜこんなことが起きるのでしょうか?
「申し込み」をゴールにしているから売れ続けられない
この考え方の最大の問題点は、「申し込み=ゴール」になっていることです。
申し込みをゴールに設定していると:
- 常に新規を追い続けなければならない
- 顧客は「欲しい未来を手に入れたら離れる」
- また新しい新規を探す…の繰り返し
- 集客活動を止められない
- ビジネスが不安定
これでは、永遠に新規集客フェーズから抜け出せません。 「売れる」ことには成功したけれど、「売れ続ける」ことができない。それは、ゴール設定そのものが間違っているからなんです。
「売れる」と「売れ続ける」の決定的な5つの違い
では、売れ続ける起業家は何が違うのでしょうか? 5つの視点で比較してみましょう。
この表を見ると、売れる起業家と売れ続ける起業家では、ビジネスの根本的な考え方が違うことがわかりますよね。 一つずつ詳しく見ていきましょう。
違い1:ゴール設定が根本から違う
売れる起業家: 申し込みをもらうことがゴール →「成約しました!」で終わり
売れ続ける起業家: お客様との関係を構築することがゴール →成約はスタート地点
この違いは、その後のビジネス展開に大きく影響します。
申し込みがゴールの場合、お客様が課題解決したら終わり。
また新しいお客様を探さなければなりません。
一方、関係構築がゴールの場合、お客様と一緒に次のステージに進んでいきます。終わりがないんです。
違い2:提供する価値の質が違う
売れる起業家: 商品・サービスの機能や品質で勝負 →「これができます」「こんな効果があります」
売れ続ける起業家: 環境価値を提供 →「この人といると成長できる」「この場所から離れたくない」
「環境価値」という言葉、初めて聞いた方もいるかもしれません。これについては、この後詳しく解説しますね。
違い3:顧客との関係性が違う
売れる起業家: 課題解決=お役目終了、また新規へ →単発の関係
売れ続ける起業家: 離れられない関係を作り、次のステージへ →継続的な関係
この違いが、ビジネスの安定性に直結します。 新規ばかり追いかけていると、常にゼロからのスタート。一方、既存のお客様との関係を深めていくと、安定した土台の上でビジネスが成長していきます。
違い4:集客スタイルが違う
売れる起業家: 常に新規を追い続ける →毎月ゼロからのスタート、集客活動を止められない
売れ続ける起業家: 既存→新規の循環 →既存のお客様から紹介が生まれ、新規も自然に集まる 新規集客だけに頼っていると、広告費や時間がどんどんかかります。
SNSの発信も止められない。 でも、既存のお客様との関係が深ければ、その方々が次のお客様を連れてきてくれるんです。これが循環の力です。
違い5:ビジネスの安定性が違う
売れる起業家: 不安定 →今月は売れたけど、来月はどうなる?という不安が常にある
売れ続ける起業家: 安定 →ある程度の売上が読める、心に余裕が生まれる
これが、最も大きな違いかもしれません。 毎月「今月売れるかな?」とドキドキしながら過ごすのと、「今月もこのくらいは安定して入ってくるな」と余裕を持てるのとでは、ビジネスの質も人生の質も大きく変わります。 安定した土台があるからこそ、新しいチャレンジもできるんです。
マーケティングの進化:4P・4Cから「環境価値」へ
ここで、マーケティングの基礎理論から「環境価値」という概念を理解していきましょう。
少し専門的な話になりますが、ママ起業家の方にもわかりやすくお伝えしますね。
従来のマーケティング理論:4P・4C
マーケティングには「4P」「4C」という有名な理論があります。
4P(売り手視点):
- Product(製品):どんな商品を作るか
- Price(価格):いくらで売るか
- Place(流通):どこで売るか
- Promotion(販促):どう知らせるか
4C(買い手視点):
- Customer Value(顧客価値):お客様にとっての価値
- Cost(コスト):お客様が払う金額や労力
- Convenience(利便性):買いやすさ
- Communication(コミュニケーション):双方向の対話
これらは主に商品価値や付加価値にフォーカスしています。
商品価値:「この商品はこんな機能があります」「こんな効果があります」
付加価値:「アフターフォローもあります」「+αのサービスもあります」
もちろん、これらは大切です。でも、今の時代はそれだけでは足りないんです。
今、さらに必要なのは「環境価値」
商品価値:機能や品質(良い商品であること)
付加価値:+αのサービス(アフターフォローなど)
環境価値:そこにいること自体が価値(離れられない場所)
新規集客に追われ続けてビジネスが不安定な方は、この環境価値にフォーカスできていないんです。 商品が良くても、付加価値があっても、環境価値がなければ、お客様は目的を達成したら離れていきます。 でも、環境価値があれば、お客様は離れられなくなるんです。
「環境価値」とは?お客様が離れられない場所の作り方
では、環境価値とは具体的に何なのか?どうやって作るのか? ここからが、この記事の核心部分です。
商品価値だけでは、未来が手に入ったら顧客は離れる
まず、商品価値だけで勝負することの限界をお話しします。
例えば、こんな経験はありませんか?
お客様:「おかげで目標達成できました!ありがとうございました!」
あなた:「良かったです!また何かあればご連絡くださいね」
→その後、連絡が途絶える…
これは、お客様が求めていた未来(課題解決)が手に入ったから。
商品・サービスの価値だけでは、ゴールに到達したら終わりなんです。
違いがわかりますか? 商品価値だけだと、課題解決=終了。
でも環境価値があると、解決した先にまた新しい課題が見つかり、お客様は成長し続けます。
そして、その成長の過程であなたとの対話そのものが価値になっているんです。
環境価値は「どこから」得るかがポイント
では、環境価値はどこから生まれるのでしょうか?
答えは:あなたとの対話・関係性そのものです。
❌ 商品を買うことが価値なのではなく
⭕ あなたと対話する時間そのものが価値
お客様が感じるのは
- 「この人は私のことをわかってくれている」
- 「この人と話すと、自分でも気づかなかった本音が見える」
- 「この人となら、次の未来も一緒に見つけられる」
- 「この環境から離れたくない」
この状態を作れると、お客様は離れられなくなります。 商品が素晴らしいからリピートするのではなく、あなたとの関係性が素晴らしいからリピートするんです。
環境価値を高める2つの力
では、環境価値を高めるために必要な力とは何でしょうか?
▼1. 対話力:言葉の奥にある本音に触れ続ける
表面的なニーズを聞くだけではダメなんです。
表面的なニーズ:「売上を上げたい」
本音:「家族との時間も大切にしながら働きたい」「自分らしく輝きたい」
この本音に触れられるか。 単なる「課題解決」ではなく、「その人の人生」に寄り添えるか。
お客様が本当に求めているものは、言葉にされていないことも多いんです。だからこそ、対話を通じて、言葉の奥にある本音を一緒に見つけていく力が必要です。
▼2. 導く力:顧客が本当に欲しいものを一緒に見つける
答えを教えるのではなく、一緒に探す。
「あなたが本当に欲しいのは、これじゃないですか?」と気づきを与える。
お客様自身が「あ、私が本当に欲しかったのはこれだ!」と気づく瞬間。この瞬間を一緒に作れる力が、導く力です。
この2つの力があることで、お客様は:
- 「この人との時間が成長につながる」
- 「この人と話すと、自分でも気づかなかった本音が見える」
- 「この人がいるから、次のステージに進める」
と感じ、離れられなくなります。
パフォーマンスを上げ続けなければ飽きられる
ただし、ここで注意点があります。
環境価値は「一度作ったら終わり」ではありません。 常にパフォーマンスを上げ続けることが必要です。
- お客様の変化に合わせて、自分も成長する
- 新しい価値を提供し続ける
- 対話を通じて、常に進化し続ける
これができないと、環境価値も下がり、やがてお客様は離れていきます。
「この人、最近同じことしか言わないな」
「前はすごく刺激的だったのに、飽きてきたな」
こう思われたら終わり。
だからこそ、お客様との対話を通じて、常に学び、進化し続ける姿勢が大切なんです。
顧客との対話から新しい商品が生まれる【循環の仕組み】
環境価値を高め続けると、面白いことが起きます。
それは、既存のお客様との対話から、新しい商品が生まれるということ。
そして、その商品が新規のお客様も呼んでくれるんです。
お客様の本音から次の商品を作る
既存のお客様との対話を続けていると、こんな声が聞こえてきます。
- 「実はこんなことで悩んでいるんです」
- 「次はこういう未来を目指したいんです」
- 「もっとこうだったら嬉しいな」
- 「こんなサポートがあったらいいのに」
これ、すごく大切な情報なんです。
なぜなら、これがまだ市場に出ていない、本当に求められている商品のヒントだから。
その本音をもとに、お客様と一緒に次の商品を作るんです。
「じゃあ、こんなサービスがあったらどうですか?」 「試しに一緒にやってみませんか?」
こうして、お客様と一緒に商品開発をしていく。
リアルな悩みから生まれた商品は、新規のお客様にも響く
お客様と一緒に作った商品には、こんな特徴があります。
- 表面的なニーズではなく、本質的な課題を解決する
- 実際に悩んでいる人と作ったから、リアル
- 深い部分の価値を持っている
- 「わかってる感」が伝わる
だから、まだ見ぬ新規のお客様にも自然と響くんです。
「この人、私の悩みをわかってくれている!」
「まさに私が欲しかったのはこれ!」
こんな風に感じてもらえる商品は、集客しなくても集まってきます。
なぜなら、本質的な価値があるから。 これが、既存顧客との対話から新規を生み出す仕組みです。
「顧客依存」を抜け出す最終フェーズへ
ここまで読んで、こう思った方もいるかもしれません。 「既存のお客様との関係性を深める…それって顧客依存じゃないですか?」 鋭いですね!実は、ここにもう一段階あるんです。
いつかは顧客も離れるもの
どんなに良い関係を築いても、いつかお客様は離れていきます。
- ライフステージの変化(出産、引っ越しなど)
- ビジネスの方向性の変化 ・経済的な理由
- 単純に「次のステージに行きたい」
これは自然なことです。悪いことではありません。 むしろ、お客様が成長して、次のステージに進んでいくのは喜ばしいこと。
でも、だからこそ、顧客に甘え続けるだけでは、ビジネスは続かないんです。 「顧客様がいるから大丈夫」と安心していると、ある日突然、顧客が減って焦る…なんてことになりかねません。
既存顧客に甘えて、新規客を獲得する仕組み
最終フェーズは、既存の顧客様に甘えさせていただきながら新しいお客様を取っていくことです。 お客様が成果を出し、その成果が次のお客様を呼ぶ。これが、健全な循環なんです。
ポイントは:
- 既存顧客が成果を出している
- その成果が「事例」となり新規を呼ぶ
- 紹介が自然に生まれる関係性
- 新規も顧客へ育て、また循環へ
- 常に7:3のバランスを保つ
この状態を作れると、新規集客に追われることなく、安定したビジネスが回り始めます。
顧客だけに依存するのでもなく、新規だけを追いかけるのでもなく。両方がバランスよく循環している状態。これが、売れ続けるビジネスの形なんです。
まとめ:申し込みをゴールにしない起業家になる
ここまで、売れ続ける起業家になるために必要な考え方を、図解を使って詳しく解説してきました。 長い記事でしたが、最後まで読んでくださってありがとうございます。
重要ポイントのおさらい:
1. 認知拡大ではなく、関係構築にシフトする
認知を2倍にしても、申し込みは2倍にならない。 なぜなら、「申し込み」をゴールにしているから。 ゴールを「関係構築」に変えることで、ビジネスの質が変わります。
2. 商品価値・付加価値だけでなく、環境価値を高める
4P・4Cだけの時代は終わりました。 今は、環境価値が必要です。 そこにいること自体が価値の場所を作る。 あなたとの対話が価値になる。 これができると、お客様は離れられなくなります。
3. 対話力と導く力で環境価値を高め続ける
環境価値は、一度作ったら終わりではありません。 言葉の奥の本音に触れる対話力。 一緒に次の未来を見つける導く力。 この2つの力を磨き続けることで、環境価値は高まり続けます。
4. 既存顧客から新規を生み出す循環を作る
顧客依存ではなく、循環の仕組みを作る。 既存顧客との対話 → 本音 → 商品開発 → 新規獲得 → 顧客へ育成 → また対話... この循環が回り始めると、新規集客に追われることなく、安定したビジネスになります。
今日から始める3つのステップ
最後に、今日からできることを3つお伝えします。
ステップ1:自分のビジネスのゴールを見直す
今、あなたは「申し込み」をゴールにしていませんか? まずは意識を変えることから。 「私のゴールは、関係構築だ」と決めてみてください。 そうすると、お客様への接し方が変わってきます。
ステップ2:既存のお客様と対話の時間を作る
サービス提供の時間だけでなく、純粋に「今どうですか?」と聞く時間を作りましょう。
- 月に1回、既存のお客様とお茶をする
- 「ちょっと意見を聞きたいんです」と相談する
- 「今後のサービスについて考えているんですが」と巻き込む
本音を聞く姿勢を持つことが、環境価値の第一歩です。
ステップ3:環境価値を意識する
商品の機能を売るのではなく、こう考えてみてください。 「私と一緒にいることで、お客様にどんな価値があるか?」 この問いに向き合い続けることで、あなた自身の価値が高まっていきます。
もっと具体的に学びたい方へ
今日お伝えした「環境価値」や「売れ続ける仕組み」を、さらに深く学びたい方へ。
既存のお客様との対話から新しい価値を生み出し、安定したビジネスを構築する具体的なプログラムをご用意しています。
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