こんにちは。対話力コンサルタントの有田絵梨です。
ビジネスが停滞している時。
「最近売れないな」と悩む時。
こんなことを思いませんか？
- 商品が悪いのかな？
- 発信が弱いのかな？
- もっと導線を変えた方がいい？
- 新しいノウハウを入れようかな？
もちろん、それが原因のこともあります。
でも、あれこれ試してもうまくいかない場合。
実は「そこ」じゃない可能性が高いんですよね。
ビジネスが、単発では売れるけど、それが続いていかない。売れるという状態が安定しない。
売れない・売れ続けない理由は、話の聞き方にある。
私はそう思っています。
どれだけスキルがあっても「仕事を頼まない」と決めてる人がいます
数年前から、私は自分のサイトや制作物を外部のデザイナーさんに委託することが増えました。
知り合いに紹介してもらうこともあります。
その中で、はっきり思うことがあります。
どれだけスキルがあっても、この人には絶対頼まない。
そう感じる人がいるんです。
それは、スキル不足ではありません。
というかむしろスキルは十分にある。
私が「無理」と感じてしまうのは、たとえばこういう印象を受ける時です。
- 決めつけてくる(これが原因なんでしょうね。)
- この業界のことを知らないのに上から言ってくる(もっとこうしたほうがいいんじゃないですか？)
- 偉そうに見える(私がやっちゃいますね！)
ここで大事なのは、本人は一切そんなつもりがないこと。
決めつけてもないし、上から言いたくもないし、偉そうにもしたくはないはず。
ただ、話し方・聞き方が、そういうイメージを与えてしまう。
これが本当に多いんです。
「スキルアップ＝技術」じゃない。売れ続ける人は「言葉」が違う
以前、私はWebデザイナーを対象に、スキルアップ講座を行っていました。
「スキルアップ」と聞くと、デザイン力を磨く講座だと思うかもしれません。
でも、違うんです。
私が伝えていたのは、ここでした。
- 企画書の読み上げ方(プレゼンの仕方)
- クライアントへのデザイン案の見せ方(提案方法)
- 話し方（ヒアリングの仕方）
対話力という視点でサポートをし続け、あの時にご受講いただいた方々はみんな売れっ子デザイナーとして4年ほど経った今も、この世界でお仕事されています。
サービススキルは、最低限お客様が求めるものが作れるレベルに達していればいい。
問題はその次。
それをどう伝えるか。正しく伝わっているか？あなたの人柄も含めて。
そこで、お客様の感じ方がまるごと変わります。
お客様があなたに価値を感じるかどうかは、
デザインのスキルアップではなく、対話のスキルアップで決まるのです。
ポイント
サービスが停滞した時、サービスのスキルアップだけに勤しむのではなく、対話に視点を持っていくこと。
あなた個人ではなく、そのサービスを提供するプロとしての対話になっているか？
フリーランスが「離れない・引き寄せられる」対話のステップ
ここから、私がいつもクライアントに伝えている話をします。
フリーランスが売れ続けるために必要なのは、
「話を聞く力」です。
よかった♡それなら、私も日頃からやれているし大丈夫！
…当たり前と思うでしょう。
「それはやってるよ」って思うでしょう。
でも、ここが違うんです。
聞いているだけでは足りない。「聞いてくれている」と伝わる必要がある
私の流儀で言うなら、話を聞くことは「パフォーマンス」です。
お客様が、
「この人、ちゃんと聞いてくれている」
「この人なら大丈夫かも」
そう感じられる「お客様が安心する見え方」を、意図的に作る。
私はそれを
対話パフォーマンスと呼んでいます。
オンラインは、最初から「距離」がある
私はオンラインビジネスのサポートをしています。
オンラインって、大前提として
お客様と自分の間にパソコンやスマホなどの「デバイスが二つ」ある状態で始まります。
画面。マイク。タイムラグ。空気感。
対面よりも、心が通うまでに時間がかかる。
だからこそ、オンラインで信頼をつくるには
わかりやすく、大きな表現が必要です。
小さなリアクションでは伝わらない。
丁寧にしているつもりでも、伝わらない。
ここで差がつきます。
有田さんのコンサルを受けていただいている皆さんは
理解できるはずです。
有田さん上半身めちゃくちゃ動きますよね？
声大きいですよね？
(冬でも汗かいてますから😅)
「話を聞くステージ」での対話パフォーマンス 5つ
対話パフォーマンスって具体的にどんなことをしていくの？
私が実際に伝えていることを、一つずつ解説していきますね。
1）笑顔でうなずく（楽しい話のとき）
お客様のテンションを受け取って、場を明るくする。「すごいですね！」「素敵ですね！」ワントーン高い声で。拍手も交えて。
2）下向きでうなずく（大変だった話のとき）
共感は、明るさではなく「重さ」が必要な場面もある。
ここでは、まだ対話が浅いところで、辛かったですね。とは言わないで。上からになりやすい。(著書:おうちコンサルタントの始め方 P.70-71)
3）時々メモを取る
「ちゃんと聞いている」が伝わる。
しかも後で話を整理するのにも使える。
オンラインだと真正面に顔があるので、ずっと見られているのはちょっと緊張しますよね。あえて目線を落とすという動きも大切です。
4）お客様をお名前で呼ぶ（1対1でも）
1対1の場合、お名前を呼ばなくても、その肩に向けて語りかけていることは確かにわかるのですが、でもあえてお名前を呼ぶことで、距離が縮まります。
あとは物理的な面でも、オンラインの場合回線が弱いこととかもあるので、ちゃんと伝わっているな、私の話を聞いてくれているなと感覚としても感じやすいです。
5）言われたことを復唱して、想いを返す
オウム返しね！聞いたことある。
って思うかも知れませんが、ただ内容の復唱だけじゃなくて、そこにしっかりあなたの「気持ち」も一緒に返しましょう。
これができようになると、一気に信頼が積み上がります。成約率が弱い方は是非トライしてください。
最大のポイントは「投げかけ対話」。ここができるかどうかで全部が変わる
そして、対話パフォーマンスの最大のポイント。
それが 「投げかけ対話」 です。
私は、ここでビジネスのすべてが決まると思っています。
投げかけ対話については、著書でしっかり解説しています＾＾
投げかけ対話の注意点
投げかけ対話は、やること自体はシンプルです。
言われたことに対して、
「それで？」「それで？」と、深掘りしていく。
でも、この時に注意が必要です。
復唱や共感がないまま深掘りすると、
尋問のようになってしまう。
お客様は不快に感じたり、萎縮してしまう。
本音を言わなくなる。
だから順番が大事です。
投げかけ対話が成立する「順番」
私がいつも伝えているのは、この流れです。
- 復唱する（受け取ったと伝える）
- 感情を返す（想いを受け止める）
- 投げる（問いを返す）
この順番があるから、
深掘りしてもお客様は安心して話せる。
むしろ「もっと話したい」になっていく。
この対話ができる人は、売れます。
そして、売れ続けます。
売れるのは商品の良さや話し方のテクニックだけではない。
この人なら信頼できると思われること。
そして、
この人と話すと自分でも気づかなかった本音がどんどん出てくる！という
あなたとの環境価値が高まることです。
売れないと悩んだとき、商品より先に「聞き方」を見直してほしい
商品を変える前に。
発信を増やす前に。
一度、ここを見直してみてください。
- お客様に「聞いてくれている」が伝わっているか
- 深掘りが“尋問”になっていないか
- 復唱と共感の上に問いを置けているか
ここが整うだけで、
びっくりするくらいビジネスの流れが変わる人がいます。
「投げかけ対話」については、著書で詳しく書きました
投げかけ対話は、少し練習が必要です。
やり方を知っているだけだと、うまくいかないことがある。
だから私は、著書「おうちコンサルタントの始め方」の中で
「投げかけ対話」を具体的に言語化してまとめました。
もし、
- 話は聞いているのに契約につながらない
- リピートが続かない
- お客様との会話がいつも噛み合わない気がする
そんな感覚があるなら、ヒントになるはずです。
まとめ：売れ続ける人は、話し方より「聞き方」で信頼を積む
売れない時、やり方を変えたくなる。
足りないものを足したくなる。
でも実は、
「聞き方」(言葉の投げかけ方)を変えるだけで、ビジネスは動き出すことがあります。
あなたは今、
お客様に「聞いてくれている」が伝わっていますか？
